前回からお話ししております「オンライン融資始動！」の2回目になります。

今回は、メガバンクを中心に過去行ってきた「ビジネスローン」との違いについてお話をします。

▽オンライン融資は「決算書依存型」の融資ではない

過去、メガバンクを中心に決算書のみで48時間以内に融資の可否や条件を回答する「スコアリング・ビジネスローン」融資を推進していました。

当時としては、審査時間が短いことから利用件数も多かったのですが、結果として多くの不良債権を生んでしまうことになりました。

その当時は私も現役の銀行員だったのですが、決算の粉飾や税務署受領印の偽造など数多くの悪意の債務者がいました。（現在では電子申告が主流ですので受領印の偽造は不要になりましたが）

前回も触れましたが、決算書には「ヒトの恣意」が働きます。
どうしても黒字にしたくて「在庫を増やしたり」「売上を増やしたり」などの感情が入ってしまうのです。
なぜなら、決算書は「決算日」時点での数字の表現しかできない弱点があるのです。

一方、「オンライン融資」では決算書のデータは参考までで、それよりも日々の「動き」を見ることになります。

たとえば

〇本日売り上げが発生したものが、何日後に回収されているか？
〇売上は「架空計上」ではなく「正しい売上なのか？　そして「売掛金残高」　はきちんと動いているか
〇仕入を行った場合にA社への支払は〆後2か月後であれば、きちんと2か月後　に支払いができているか
〇家賃や税金は毎月決められた日に支払っているか？

など、これまで「ヒト」で判断していたことを「AI」が代用して審査することになります。

これまでの「スコアリング融資＝決算書＝静態的な数字で判断」していたものが「オンライン融資＝数字のリアルな動き＝動態的な数字」にて判断材料が変わったことになります。

▽決算書の粉飾は単なる自己満足どころか「マイナス評価」につながる

このような時代の流れになると、決算書の粉飾は意味をなさなくなってきます。
決算を粉飾したくなる経営者の気持ちは「赤字だと融資が受けられない」この1点にあるはずです。

しかし、今後、金融機関がオンライン融資のシステムと連携をすることになるはずですから、いくら赤字を隠したとしても、金融機関には意味をなさないどころか、「マイナス評価」になるのです。

逆に「赤字」だったとしても、きちんとキャッシュフローが回ることが立証されれば、融資の可能性が広がるかもしれません。

経営者や会計事務所もこれまでの決算書に対する考え方を変える大きな転機になると思います。

■　編　集　後　記　━━━━━━━━━━━━

4月11日に経営サポート倶楽部の2年目をスタートしました！
2年目になりまして新しい会員の先生方も増えてきまして、セミナーのみならず懇親会がひとつの楽しみになってきています（笑）。
本倶楽部の発起人の先生から「今年は地方に進出しましょう！」との心強いお言葉を頂きました。
今回お話しした「経営者保証ガイドライン攻略法」についても是非、地方の経営者や会計事務所の方に聞いてほしいと思っています。
東京以外で活躍されている税理士の先生方！ 是非、お声がけください。
なかなか地方では聞けない銀行融資のネタが沢山ありますので、私を有効にお使いください！

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■金融税理士アドバイザー講座

基礎編のプログラムを一部改訂しました。

「金融検査マニュアル」の廃止と「AI融資の拡大」の時代の流れを受けて基礎編のプログラムを改訂しました。

新しく「経営者保証ガイドライン攻略」「AI融資の審査とは」の要素を入れております。

今後のスケジュールおよびプログラム改訂については下記のアドバイザー講座HPをご覧ください。

http://finance-zeirishi-adviser.com/

■「経営サポート倶楽部」の会員募集！

会計事務所同志の横の繋がり、及び財務・銀行融資・資金繰りのスキルアップを目的とした「経営サポート倶楽部」を発足しました！

年会費制とし、年4回のセミナー及び年4回のレポートをサービスします。
会費は年会費制とし、年間60,000円（税別）の設定にさせて頂きます。
（アドバイザー講座受講者は　年間50,000円（税別））

銀行融資以外のテーマについても、多彩な講師陣をお招きしたいと企画しております。　新規会員様も続々誕生しております！

詳細は、金融税理士アドバイザー講座のサイトをご覧ください。

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徳永 貴則
(株)スペースワン 代表取締役　金融税理士アドバイザー講座主催

大和銀行(現りそな銀行)にて、都内を中心に主に法人融資の新規開拓業務を行う。その後、本店融資部・審査部門を歴任。2,000社以上の融資に携わる。これらの経験を活かし㈱スペースワンを創設。銀行融資のコンサルをはじめ、事業再生や経営改善のアドバイスも行っている。
また、金融税理士アドバイザーの専任講師としても活躍中。

好評発売中！徳永 貴則　DVDシリーズ「実例公開!! 「財務と融資」で顧問料をアップさせる秘訣」他！
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(株)スペースワン
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金融税理士アドバイザー講座
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昨今「AI＝オンライン」による自動化の流れが加速してきています。

自動車の自動運転の実用化も時間の問題ですし、電話受付や事務処理も自動化導入の動きが出始めております。

融資の審査においても、数字などのデータ審査を自動化させ、審査の速度を短縮する動きは既にメガバンクで始まっております。
（個人融資には既に導入されています）

一方、中小企業への融資の審査については、まだ銀行界では手探りの状況ですが、オンラインレンディング（融資）を実際に行っている企業が誕生しております。

今回から複数回にわたって、「オンライン融資」の全容について解説をしておきます。

1回目はオンラインレンディング（自動審査融資）の「２つののタイプ」についてお話をしていきます。

▽大きく分けて２つのタイプがある

オンライン審査では、審査のデータをどこにするかによって大きく分けて２つのタイプがあります。

１．トランザクションレンディング

トランザクションとは「商取引」の意味です。
具体的にはAmazonや楽天などのECサイトに出店している取引データ（売上）やじゃらんなどの「宿泊予約データ」やホットペッパーなどの「飲食店の予約データ」「美容院の予約データ」などもとに融資可能額を審査するタイプです。

さらにトランザクションデータにはふたつのタイプに細分化されます。

１）「狭義」のトランザクション
「狭義」とはデータの抽出元を限定している意味です。上記のようなAmazonの取引だけを限定して判断するものです。

２）「広義」のトランザクション
一方「広義」とは複数のデータを加味して審査するものです。Amazonだけではなく自社サイトでの販売実績や食べログやレティなどの飲食店への「口コミ」や評点なども加味して総合的な判断を行うものです。

２．バランスシートレンディング

バランスシートとは会社の帳簿の動きを指します。具体的には決算書ではなく「仕訳データ」や「口座履歴データ」をもとに判定します。

決算書はあくまで決算日時点での「静態的データ」で、人間の恣意（わかりやすく言うと粉飾）が働くことから、決算書には依存しません。

その代わり、お金の出入りの動きがわかる「総勘定元帳＝仕訳」や「口座の動き」のデータをもとに判定を行います。

さらに１）と２）のデータを同時に判定する事業者も誕生してきています。

一言で「オンライン融資」とはいっても、様々なタイプことがわかりましたでしょうか？

次回は「過去にあったビジネスローンとの違い」についてお話します。

 

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リスケ（以下リスケジュール）を実施する場合、当初の約定返済額から減額して返済を行っていきますが、リスケ中に資金繰りが厳しくなった場合、さらに返済額を減額することは可能だと思いますか？

今回は、私のクライアントであった実例のお話をさせて頂きます。

▽リスケ中であろうと返済額の変更は可能！

リスケを実施している経営者の気持ちとして「銀行には迷惑をかけているので、これ以上、こちらのわがままで返済額を変更するのは難しいのではないか」と後ろめたい気持ちになる方が多いと思います。

これは正しい考え方ですが、実際に資金繰りリスケした返済額でも厳しい場合、まず第一に考えることが「企業経営の継続」になります。

既にリスケを実施した方はわかると思いますが、「銀行の返済を減額した」としても「会社経営がストップ」することはありません。

 ただし、「仕入の支払遅延」「人件費支払の遅延」が起きた場合、企業経営の存続が危ぶまれるケースもあります。

つまり、限りある資金繰りをどこに振り向けるかを冷静に考えれば、答えは出てくるはずです。

金融機関も企業が倒産することは望んでいませんので、きちんとした説明をすれば、減額に応じてもらえるはずです。

▽さらなる減額を説明するには「資金繰り表」が不可欠

では、実際に金融機関に説明をする場合には、何が必要になるでしょうか？

 経営改善計画書の書き直しをしてほしいなどと言われることもあると思いますが、最低限必要な資料はずばり「資金繰り表」になります。

資金繰り表にて説明すべきポイントは大きく以下の4点です。

１．今の返済額では資金繰りがきついこと

２．どこまで返済額を減額すれば資金繰りが回るのか

３．返済以外の支払は滞っていないか？

４．今の窮地を改善するには、どんな手をうって資金繰りを好転させるのか

返済額を減額すれば、資金繰りは回ること、今後、売り上げ回復策やコストの見直しをさらに行うことで資金繰りを1年をめどに回復させる旨の内容が盛り込まれていれば、きちんと話を聞いてもらえるはずです。

「売上や損益計画」を作ったとしても、資金繰りが回るかどうかはわかりません。

逆に「資金繰りが回るようになれば、損益は改善してくるはずです」

資金繰り表を作成するのは手間がかかるとは思いますが、金融機関を納得させる資料としては資金繰り表が一番であることを改めてお伝えしておきます。

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来年度は4月5、6日に実施します（既に2名申し込みです）

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リスケジュール（以下リスケ）を実施している企業は6か月または1年ごとに「返済額」の見直しを行っていきます。

その際、今度の返済額をいくらにするのか？が一番の交渉ポイントになります。

銀行が求める返済額に果たして根拠はあるのか？銀行に対してどのように交渉したらよりのか？について今回はお話しさせていただきます。

▽銀行は「損益計算書」からの「簡易キャッシュフロー」でしか言ってこない

銀行は、直近の決算からの簡易キャッシュフロー（以下CF　税引き後利益＋減価償却費）にて話をもってきます。

銀行が使用している「経営改善計画書」の書式にも簡易CFの数字がよく登場します。

ただし、実際に「簡易CF」が企業の正確な姿を表現しているでしょうか？

たとえば
「簡易CFが10M計上」している企業の「現預金が前期比＋10M」になっているとは限りません。
（元金返済がなかったと仮定します）

考えられるのは

１．在庫が増えて、帳簿上は利益が出ている
２．仕入れサイトが早くなって現金が減少している
３．売掛サイトが長くなって、現金が減少している

などです。

つまり、帳簿上のCFと実際の手元預金の増減は一致しないのです。
なのに、銀行は簡易CFにてごり押ししてきます。

なぜでしょうか？　理由は簡単です。

「資金繰り表を起こす実力がない」そして「簡易CFにて交渉と教えられている」からです。

▽現預金の動きを正確に表現できるのは「資金繰り表」しかない

簡易CFと実際の現預金の動きが一致しない以上、正確な現預金の動きを表現するには「資金繰り表」を作成して、交渉するしかありません。

私は、「資金繰り表１枚」にてクライアントの銀行交渉を行っております。

資金繰り表といっても、発生ベースの「売上」や「原価」の情報も加味したうえで、資金繰りがどのように変化しているかを説明しております。

また、年間の「資金繰り表上の利益＝資金繰り上の経常収支」の多くても「50％」を上限として返済に充てるようにします。

リスケ中の企業は、「新規の借り入れが難しい」ことから、いかに「手元預金を向上」させながら「継続的な元金返済」を行えるかが大きなポイントになります。

中小企業は「資金繰り表」を常備していないところがほとんどだと思いますが、銀行の「表面的な言い分」に負けないためにも「資金繰り表が作れる」体制を構築することが、ご自身の会社を守ることになります！

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■「早期経営改善計画」DVD第2弾　をリリースしました！

　『認定支援機関継続で新たな収益源を確保　 税理士のための「早期経営改善計画」マニュアル』

○業務内容の本質とは何か？
○実は、銀行が一番求めている「事業性評価」に直結する「肝になる」業務なのをご存知ですか？
○顧問先へセールスするには何をキラーワードにしたらよいのか？

について制度の本質論に切り込んだ内容になっております。
顧問先へのセールス方法に悩んでいる先生方は必見です！

ゼイカイオンラインショップからご注文いただけます。
サンプルムービーもご覧ください！
http://www.zeikai.net/tool/view/307

■金融税理士アドバイザー講座

今年度の講座の開催は終了させて頂き、これまで計17回の講義を終えました！
来年度は4月から開講します。

年間スケジュールを決定しましたので、詳しくはHPをご覧ください。
http://finance-zeirishi-adviser.com/

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銀行融資以外のテーマについても、多彩な講師陣をお招きしたと企画しております。

本年度のセミナー開催は1月10日にて終了しました。
次年度（2期目）は4月11日からスタートします。
4月11日は私が「経営者保証ガイドライン攻略法」についてお話しします。

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リスジュール（以下リスケ）を実施している企業は「経営改善計画書」の提出をすることが義務になっております。
その際に、どのくらいの達成度だと銀行が納得するかの話によくなります。

つい、先日もクライアントの取引銀行と話をした際に、達成ラインの話が出ておりました。

今回は金融機関でのルールとなっている「80％ライン」についてお話をさせて頂きます。

▽「80％」のラインは「金融検査マニュアル」が根拠にある。

改善計画書の計画値に対しての「合格ライン」というものがあります。
それは「80％」達成ルールというのが「金融検査マニュアル」に記載してあるのです。

皆さんもご承知のとおり、「金融検査マニュアル」はH30年度末にて廃止する旨、金融庁から公表されています。

しかし、この考え方は「金融検査マニュアル」が廃止になっても、変わらない考え方だと思います。

70％だから「不合格」とかの意味ではなくて、計画値が「絵に描いたモチ」にならないためにも、数字の根拠はしっかりして欲しいとの意味が込められているのです。

つまり、計画値の50％も達成できなければ、「計画書の意味はない」と判断されてもしょうがないことも意味します。

▽計画値の作成根拠は「過去の実績値」の積み重ねしかない

先日、クライアントの取引銀行の担当者と話した時にも「本部を説得するためにも、将来の計画値の根拠を説明するには、過去の実績値からの説明が欲しい」との話が出ておりました。

具体的に言いますと　「売上」＝「客数」×「客単価」の項目ごとに説明することです。

1.販売「台数」や「客数」の実績から、将来の台数や客数を設定する
2.将来的に「台数」や「客数」を増やすのであれば、どんな「施策」を行い、その「施策」の効果をどう考えるかを説明する。
3.「販売単価」「客単価」の上昇についても過去の実績値からの上澄みへの施策の説明がいる。
4.売上回復の具体的な根拠がなければ、「固定費削減策」を前面に出すこと

といった内容が銀行からの要望です。

4については、私は好ましいとは思いませんが、銀行が大好きなのは「固定費削減」です。
その理由は、皆さんもすぐに分かると思いますが、「効果」が具体的に出るからです。1～3については、あくまで将来の「仮説」になってしまうことから、なかなか納得しない感じです。

とはいえ、経営改善を行う上で、1～3の項目は避けて通れないものです。
銀行の為と言うよりも、自社を振り返るためにも、将来値の数字には納得感のある根拠を立てることが必要不可欠なのです。

皆さんの計画書は「根拠なき、右肩上がりの数値」になっていませんか？

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